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Vendere di più e meglio

PRACTICE

SALES & MARKETING

Il nostro obiettivo è guidare l’impresa a conquistare nuovi segmenti di mercato ad alto valore aggiunto, attraverso azioni di marketing strategico a tutto campo: dall’analisi competitiva con focus economico-finanziario e di posizionamento, alla pianificazione strategica dell’intero ciclo di vita del prodotto e/o del brand, fino alla ridefinizione di adeguate leve di marketing mix. In quest’ottica pensiamo e supportiamo l’implementazione di operazioni specifiche (ricerche e segmentazione del mercato, definizione della mission, posizionamento competitivo e strategie di brand e prodotto) che guidano l’azienda a sviluppare un processo di analisi e pianificazione con effetti a breve e a medio-lungo termine. Gli esperti Valorando giocano in questo scenario un ruolo chiave, mettendo a disposizione percorsi formativi, di coaching (di gruppo e individuali) o di consulenza, per pianificare le attività al fine di raggiungere gli obiettivi concordati.

ANALISI COMPETITIVA E POSIZIONAMENTO

L’individuazione dei clienti target è condizione imprescindibile per la buona riuscita di ogni azione di marketing. E’ priorità di Valorando condurre l’organizzazione commerciale a maturare le competenze necessarie a capire dove, e come, sia più semplice e profittevole chiudere positivamente le vendite, definendo opportuni elementi “abilitanti” in grado di individuare i clienti target e sviluppare adeguati strumenti che identifichino i cluster specifici su cui lavorare.

REVISIONE DELLA VALUE PROPOSITION

Comprendere e definire quale valore comunicare e trasferire ai propri clienti è oggi fattore portante per ogni organizzazione commerciale.
Valorando fornisce supporto concreto nel delineare i flussi di generazione di valore in ogni interazione con il cliente, sia a partire dai prodotti e i servizi, che dalle persone, in termini di competenze e organizzazione.

DISEGNO DEL CUSTOMER JOURNEY

Un ottimo Piano di Vendita passa necessariamente per l’implementazione di una serie di azioni mirate ed efficaci. Chiunque operi nell’ambito delle vendite complesse non può esimersi dal considerare la prospettiva del potenziale cliente, ricostruendo il suo customer journey per mettere a punto una strategia basata sui suoi aspetti cruciali.
Valorando guida le organizzazioni prima nel ricostruire il processo di acquisto nei vari mercati attivi, e successivamente nel disegnare un flusso di attività di vendita che, orientate efficacemente e sincronizzate sulle diverse fasi di acquisto, consentiranno di organizzare al meglio il Piano di Vendita.

Una corretta strategia di Go to Market ottimizza l’incontro tra domanda e offerta su canali reali e digitali. Valorando supporta le organizzazioni nel disegno e nella implementazione della strategia di canale. Se una corretta strategia di Go to Market ottimizza l’incontro tra domanda e offerta su canali reali e digitali, i sistemi di Partner Relationship Management (PRM) integrati con quelli di Customer Relationship Management (CRM), sono un pilastro fondamentale nelle azioni congiunte con i Partner di canale. I progetti che ne derivano coinvolgono la gestione e sviluppo dei canali diretti e indiretti, l’ideazione, lo sviluppo e l’esecuzione di programmi di partnership, la selezione e l’ingaggio di Partner.

DEFINIZIONE DELLE STRATEGIE DI CANALE

L’approccio multi channel si rivela spesso, nel business attuale, la scelta vincente. L’alto numero di canali, in combinazione con strumenti digitali e tools sempre più tecnici, rendono necessaria una consulenza esperta, realmente in grado di aumentare il potenziale di business delle aziende.
Valorando individua e propone il modo più efficace per creare una strategia ad hoc, rimodellando l’interazione con il cliente al fine di sfruttare e combinare al meglio i diversi canali e la loro verticalizzazione.

DISEGNO DEL DIGITAL GO TO MARKET

(La creazione di una strategia digitale è punto di partenza per azioni, scelte, investimenti e futuri scenari.)
Le aziende con i migliori tassi di crescita conoscono gli strumenti e le potenzialità del digitale e li usano per creare flessibilità, valore aggiunto e maggiori profitti. L’attivazione di una Digital Strategy condivisa e accettata tra i diversi reparti aziendali (in particolare tra le funzioni Marketing, Commerciale, Produzione e IT) favorisce l’abbattimento di tempi e costi di sviluppo del business, massimizzando le performance in ottica multi channel.
Valorando analizza il mercato e i processi di vendita per individuare e, dove possibile, trasformare o aggiungere nuovi servizi e processi digitali.

MIGLIORAMENTO PERFORMANCE DEI CANALI ATTIVI

Oggi le aziende devono essere in grado di ottimizzare le loro strategie multi channel e personalizzare i percorsi di acquisto per i diversi target di clienti.
L’azione di Valorando per condurre le organizzazioni clienti in un percorso di miglioramento delle performance di canale, si sviluppa su più fronti: rendere la strategia omnichannel parte integrante della strategia di business aziendale; pianificare cambiamenti a livello organizzativo, coinvolgendo tutte le funzioni aziendali; valorizzare i dati sui clienti per creare una vista unica e massimizzare l’efficacia delle attività di marketing; strutturare programmi di canale in grado di consolidare la rete di Partner commerciali e di servizio.

La collaborazione tra le diverse funzioni impegnate nell’azione commerciale sui clienti è fondamentale per garantire il successo e l’efficacia della vendita. Valorando affianca le organizzazioni clienti attraverso attività di consulenza e “Sales & Marketing Enablement” mirate a far crescere le competenze, i modelli, gli strumenti e i processi necessari al miglioramento dell’efficacia commerciale. Una consulenza operativa dove Valorando non lavora “al posto del cliente”, bensì traccia la rotta e controlla che quanto stabilito nella fase di creazione dei processi, venga effettivamente realizzato.

LEAD GENERATION (NUOVI CLIENTI) E NUOVE OPPORTUNITÀ DI VENDITA

Come acquisire nuovi clienti e generare nuove opportunità?
Un’azione commerciale efficace è basata su un numero consistente di opportunità di vendita con un’alta probabilità di successo. Valorando supporta le organizzazioni nella ottimizzazione del processo di generazione di lead e di opportunità di vendita andando a ridefinire il mercato di riferimento, la tipologia di clienti, le risorse da investire, gli strumenti da utilizzare e stimolando un allineamento di vendite e marketing nella qualificazione delle opportunità.

GESTIONE DELLE OPPORTUNITÀ E MIGLIORAMENTO DEL LORO TASSO DI CHIUSURA

La gestione di una sales opportunity richiede una strategia basata sul controllo dei fattori fondamentali per una chiusura positiva del deal, per incrementare la percentuale di chiusura delle trattative.
Valorando contribuisce a delineare la strategia di gestione delle opportunità attraverso modellizzazioni in grado di evidenziare le criticità legate al livello delle relazioni, alla conoscenza del cliente, del business in cui opera e del suo processo d’acquisto, oltre che alle azioni di vendita di supporto al cliente nel suo processo decisionale.

RIORGANIZZAZIONE DELLE RETI DI VENDITA

L’intervento di Valorando individua i punti di forza e di possibile miglioramento dell’intera struttura commerciale interna ed esterna, mette in evidenza le criticità che potrebbero essere causa di scarsa efficienza, e fornisce gli indici su cui intervenire per ripristinare e mantenere un ottimale livello di efficienza.

MIGLIORAMENTO ED ALLINEAMENTO DELLE COMPETENZE DELLA FORZA VENDITA

Formazione e organizzazione della forza vendita sono requisiti essenziali al successo commerciale.
Le metodologie di Salesforce Effectiveness sviluppate da Valorando aiutano le aziende ad implementare la strategia commerciale ottimizzando gli investimenti nella forza vendita in funzione della struttura del mercato servito e della posizione competitiva. L’azione genera miglioramento sul presidio dei canali di vendita e sul governo delle attività della Forza Vendita, portando allo sviluppo di adeguati comportamenti e all’ottimizzazione della produttività

SUPPORTO A PROGETTI DI CRM E SALES FORSE AUTOMATION

L’automazione è oggi componente integrante della maggior parte dei processi produttivi e commerciali.
La sfida per l’acquisizione e la successiva fidelizzazione dei clienti si svolge sul terreno della Self Force Automation e CRM. Il team Valorando consente di affrontare progetti di SFA con margini certi di successo, grazie all’adeguamento dei comportamenti e delle competenze all’interno dell’organizzazione. Particolare attenzione viene riservata al coinvolgimento del vertice aziendale, all’ascolto delle esigenze dei diversi business dell’azienda, alla motivazione e alla formazione degli utenti finali, al disegno di una struttura modulare che faciliti l’adozione da parte degli utenti.

Gli Analytics di vendite e marketing sono essenziali per individuare fattori chiave di miglioramento del business aziendale, come l’aumento del fatturato e della redditività o una più positiva percezione del marchio. Grazie ad analisi mirate è possibile individuare nuovi mercati, nuove nicchie di consumatori, nuove aree di sviluppo del business ed altre informazioni strategiche. Valorando offre un supporto avanzato per un’analisi su misura dei dati aziendali, sia nel caso in cui l’obiettivo sia una soluzione specifica di marketing o vendite, sia che punti a costruire un progetto capace di sfruttare i big data per generare valore sul business.

MARKET SIZE ANALYTICS

Valorando guida le aziende verso il rafforzamento della loro capacità di sfruttare il potenziale dei big data attraverso la comprensione delle dinamiche del mercato e una specifica competenza analitica. La sfida che il cliente vuole affrontare è il primo mattone per costruire soluzioni aziendali ad alto impatto strategico, applicando al data sourcing un approccio creativo per ricavare nuove variabili e valutare le informazioni qualitative.

SALES FUNNEL & FORECASTING

L’attendibilità delle previsioni di vendita è oggi centrale per una efficace strategia di business. Un’azienda deve contare su un processo consistente in grado di determinare previsioni attendibili, basate su fattori oggettivi, senza subire influenze legate ad agenti soggettivi.
L’implementazione di un processo di questo tipo impone una riflessione attenta sui clienti, sul ciclo di vendita e sugli step necessari per allineare il processo di vendita con il processo di acquisto, e coinvolge il team commerciale, il management e le persone responsabili della gestione delle previsioni di vendita sui sistemi CRM.

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